「売る営業から役に立つ営業へ：価格競争を超えるための７つのアプローチ」

　読者のみなさんも、直接や電話で「営業」をかけられたこと

あると思います。また、価格競争に巻き込まれて、なかなか利益が

上がらないという悩みを持たれた方も多いはず。

今日は、その悩みの解決に少しでも、役に立てればと思います。

７つの考え方を書きますので、１つでも取り入れてみて下さい。

1. 発想の転換：売れる営業から役に立つ営業へ

多くの企業は「どうすれば売れるか？」という視点で営業を考えていますが、この発想を「誰の役に立てるのか？」に変えてみましょう。このシフトが、売上を劇的に変える可能性があります。実際に、この視点の変化が営業の負担を軽減し、安値合戦から抜け出す道の、第一歩となるケースは、よくあります。

2. なぜ「役に立つ」発想が重要なのか？

「役に立つ」という発想は、単なるきれいごとではありません。私自身、毎日この考え方を実践しており、その効果を実感しています。保険商品においては、商品そのものに独自の付加価値を持たせることが難しいため、この発想が非常に重要です。競合商品が多い商材も、この発想から、スタートすることは重要です。

3. 商品の価値を引き出すための方法

商品をただ「良い新商品です」と紹介するだけでは、その価値を十分に伝えられません。ここで重要なのは、商品の価値をお客様のニーズや悩みに結びつけることです。例えば、保険商品と財務・相続の知識を組み合わせることで、その悩みを持つ人にとって同じ商品がまったく違う価値を持つようになります。

4. セールストークの改善：役立つ提案から始める

営業の際には、まずお客様の困り事を引き出し、それに対してどう役立つかを提案することが重要です。「新商品が出ました」というだけでは、何が「良い」のかが伝わらず、お客様は関心を持ちません。しかし、具体的な問題を解決できる商品だとわかれば、お客様は思わず価格を聞きたくなるものです。

5. ドリルを売るのではなく、穴を売る

有名なセールスのたとえ話「ドリルを売るのではなく、穴を売る」という言葉が示すように、お客様が求めているのは商品そのものではなく、その結果得られる効果です。つまり、「よい商品だから売れる」のではなく、商品が解決できる問題を明確に伝えることが重要です。

6. 営業マンの役割：セールスマンからコンサルタントへ

現代の営業マンは、単なるセールスマンではなく、コンサルタントとしての役割を果たすべきです。お客様の課題を理解し、それに対する解決策を提案することで、商品が自然と売れるようになります。

7. 商品開発における顧客理解の重要性

商品開発の段階でも、お客様の日常生活を観察し、彼らが何に価値を感じるかを把握することが必要です。このような地道な作業が、価格競争や安売り合戦から抜け出す方法であり、顧客に対する真の価値を提供する道です。

いかがでしたか。

これをきれいごとと考えるか、ご自身の商材に落とし込んで考えてみるかで

近い将来、大きな差が生まれます。

もし、自分一人ではなかなかアイデアが浮かばないのなら

私が、「壁打ちの壁」になり、あなたの頭の中の思考整理のお手伝いをしますので

ご連絡下さい。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　              　藪の中から

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