「安売り競争を脱出する3つの戦略：差別化・付加価値・伝える力」

　世間では、やっと「デフレ脱却」の入り口が見えてきた感じもしますが、

まだまだ、現場では「安売り合戦」の花盛り。

しかし、「真実」なので、ここで言っちゃいます！

「安売り合戦」の最終的勝者は「１人(１社)」です！！

しかも、最大手しか、勝ち残れません！！！

ですから、我々中小企業は、安売り合戦に参加してはいけないのです。

では、どのようにふるまい、戦うのか。

有名な「ランチェスター戦略」を踏まえた上で、考えてみました。

ここに出てくる例は、「私の悩み」であり「私のほしいもの」です。

1. 差別化

差別化とは、自社の商品やサービスを他社と明確に区別するために特別な特徴や価値を持たせること。差別化によって、競争市場での独自性を強調し、他社に真似されにくい強みを作ることが重要です。例えば、広い車内スペースや特定の問題に対応する機能など、顧客が感じる特別な利便性を提供することが差別化の一例です。

2. 付加価値

付加価値とは、商品やサービスが提供する基本的な機能や性質以外に、顧客にとって有益な追加の価値です。これにより、顧客は他の同様の製品では得られない特別なメリットを感じることができます。例えば、車内に施された特殊加工により、掃除が簡単になるなど、商品が提供する追加の利便性や価値がこれに当たります。

3. 伝える力

伝える力とは、単に商品をPRするだけでなく、顧客がその商品を購入した結果、どのような問題が解決され、どんな明るい未来が待っているかを効果的に伝える能力です。顧客に具体的な未来の姿を想像させることで、単なる製品説明以上の感情的な共鳴を引き出します。

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この3つの施策を組み合わせて、私が車の営業マンになってみます。

大型犬と一緒に暮らしていて、３人家族。いつも、犬を乗せて旅行やドライブに行っていますが、荷物も載せるため、広い車内スペースがほしい。

更に困っているのが「犬の毛」一度乗れば、車内は毛だらけで、帰ってからの掃除が大変。いつも、疲れた体に鞭打って、車内清掃しているのでした。

私(営業マン)は、上記のような希望や悩みを聞き取ることから始めます。

そのうえで、ある車を指さし

「こちらの車は、たっぷりの荷物を積んでも、家族４人が、ゆったり乗ることができます。その上、車内に特殊加工がしてあり、犬の毛がシートに絡むことがないため、掃除機一つで簡単に掃除することができます。この車なら、掃除の煩わしさから解放され、思う存分、ご家族との楽しい思い出作りができると思います」

いかがでしょうか。こんな堅苦しい言い方ではないにせよ、「差別化」「付加価値」「伝える力」この３つを組み合わせると、こんな感じのトークになります。

是非、ご自身の商品を使って、考えてみてください。単なる安売り競争から抜け出し、競争力を高めることができます。

顧客が購入するのは単なる商品ではなく、その商品がもたらす「困った」がなくなった明るい未来です。そのため、どんな問題を解決し、どんな未来を提供できるかを明確に伝えることが鍵となります。

                        　　　　　　　　     彼女の荷物は、妹代わりの「ぬいぐるみ」